2023-12-19
德必客丨陽光海天閆亮：像“壘磚”一樣做好運(yùn)營，就能保有信心！
近日，睿和智庫對(duì)德必集團(tuán)旗下北京園區(qū)——東楓德必WE的入駐企業(yè)“陽光海天”董事長閆亮進(jìn)行了專訪。以下為專訪全文，由“地產(chǎn)資管網(wǎng)”公眾號(hào)授權(quán)轉(zhuǎn)發(fā)。走運(yùn)固然不錯(cuò)，不過我寧可保持精確。那樣，機(jī)會(huì)來臨時(shí)，你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。——?dú)W內(nèi)斯特·海明威《老人與?！?/span>
2023年閆亮非常忙，全年一半時(shí)間在出差。當(dāng)然，一年的忙碌也交出了令人滿意的成績(jī)：業(yè)務(wù)增長近4成，營收已恢復(fù)到疫情前水平且略有增長，企業(yè)利潤狀況穩(wěn)定。作為陽光海天和停簡(jiǎn)單的創(chuàng)始人，閆亮算是“畢業(yè)即創(chuàng)業(yè)”的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。閆亮是幸運(yùn)的，選擇了停車這一剛需市場(chǎng)；閆亮更是務(wù)實(shí)的，創(chuàng)業(yè)17年來穩(wěn)扎穩(wěn)打，即便背后有豪華資本軍團(tuán)的支持和信任，即便企業(yè)已躋身行業(yè)獨(dú)角獸，他依然腳踏實(shí)地，對(duì)市場(chǎng)保持足夠的敬畏。2022年，停車場(chǎng)資產(chǎn)已經(jīng)被納入到公募REITs的資產(chǎn)范疇，對(duì)陽光海天和閆亮而言，新的長周期方向若隱若現(xiàn)，他是否已做好準(zhǔn)備？第33期火花談，睿和智庫創(chuàng)始人韓瑋燁對(duì)話陽光海天董事長閆亮。創(chuàng)業(yè)：這是一場(chǎng)持久的心力戰(zhàn)同為創(chuàng)業(yè)者，對(duì)話閆亮的兩個(gè)小時(shí)，我也在復(fù)盤何為“創(chuàng)業(yè)”？創(chuàng)業(yè)的終局究竟在哪？
我曾經(jīng)很羨慕上市敲鐘的榮耀，估值千億的身價(jià)以及創(chuàng)始人臺(tái)前人后的侃侃而談。殊不知，這只是外部世界呈現(xiàn)的“果”，“因”則是探索未知——一群未知的人去一個(gè)未知的地方，干一件未知的事情。這種特性，決定了創(chuàng)業(yè)之路總是在開端充滿浪漫的理想主義色彩，過程則滿是孤獨(dú)和煎熬，到了收?qǐng)鼍透鼮椴灰住?/span>
而且，幾乎沒有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能在出發(fā)之前就想清楚所有的事情。閆亮踏入停車行業(yè)，完全是機(jī)緣巧合。大學(xué)畢業(yè)后，他一沒人脈，二沒資本，只是發(fā)現(xiàn)寫字樓停車場(chǎng)沒人認(rèn)真管，而且進(jìn)入門檻不高。于是，北京北三環(huán)一幢公寓寫字樓的停車場(chǎng)成了陽光海天的第一個(gè)項(xiàng)目。停車場(chǎng)管理數(shù)字化的緣起也很簡(jiǎn)單——可以節(jié)約人力成本。從智能門閘開始，到停車場(chǎng)的多元業(yè)務(wù)場(chǎng)景，再到現(xiàn)在的停車場(chǎng)數(shù)字治理。這條看似不寬的賽道上，衍生出很多“創(chuàng)新”業(yè)務(wù)，都是閆亮接手第一個(gè)項(xiàng)目時(shí)沒想過也不敢想的“未知世界”。換個(gè)視角去看，這也是創(chuàng)業(yè)者普遍經(jīng)歷的“孤獨(dú)”之美。他要去建立團(tuán)隊(duì)，不斷提升組織效能；要去適應(yīng)資本、協(xié)調(diào)客戶；要去預(yù)判未來的風(fēng)險(xiǎn)。這些日常無人替代，只能self-talk。于是，閆亮開始跑步了。每天跑的量不大，但每天都會(huì)堅(jiān)持。疫情三年帶來的市場(chǎng)巨變，閆亮做不到不焦慮，但他深知，企業(yè)必須要活下去。堅(jiān)持跑，一直“跑”。閆亮在享受孤獨(dú)之美的同時(shí)，業(yè)務(wù)更加專注。“陽光海天首先是一家運(yùn)營企業(yè)，我們就是賺辛苦錢的一群人。所以得把運(yùn)營的所有細(xì)節(jié)做扎實(shí)，在細(xì)節(jié)處找到創(chuàng)新?！遍Z亮如是說。運(yùn)營就像是“壘磚頭”，扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，但策略靈活，在不確定性中努力提振經(jīng)營業(yè)績(jī)。
韓瑋燁 17年以來，是什么樣的目標(biāo)支撐陽光海天持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)？
閆亮：我們的“價(jià)值觀”非常樸素。在陽光海天看來，運(yùn)營如同“壘磚頭”，是不可能像3D打印一樣瞬間蓋出一幢高樓大廈的。運(yùn)營必須扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印。雖然也期待有一天行業(yè)能夠有突破性創(chuàng)新，但目前看來還不具備這樣的條件。
運(yùn)營類企業(yè)的精益管理，是動(dòng)態(tài)的。及時(shí)捕捉客戶及合作伙伴的需求變化，才有可能做到精益。以停車場(chǎng)管理為例，前幾年，客戶更注重停車場(chǎng)中的智慧化程度，關(guān)注長期付租能力?，F(xiàn)在，客戶關(guān)注的是與零售場(chǎng)景中C端需求的協(xié)同，深挖流量?jī)r(jià)值。
所以當(dāng)前，通過“壘磚頭”把運(yùn)營精細(xì)化壁壘和技術(shù)壁壘筑高，是企業(yè)不斷追求進(jìn)步的核心。
陽光海天已經(jīng)歷了四次轉(zhuǎn)型，錘煉了包括停車場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、一站式解決方案的打造、創(chuàng)立智慧平臺(tái)等能力。但企業(yè)總體目標(biāo)沒有發(fā)生大的變化，一直致力于做智慧停車場(chǎng)服務(wù)。
韓瑋燁 城市公共管理中的停車場(chǎng)市場(chǎng)也很龐大，但同時(shí)很多城市的停車管理分散且不完全市場(chǎng)化。陽光海天如何有效拓展這塊市場(chǎng)？
閆亮：一直以來，城市空間的公共停車泊位都是優(yōu)質(zhì)的停車資源。隨著我國持續(xù)城鎮(zhèn)化和城市發(fā)展進(jìn)程的加快，如何使城市變得有序和宜居是城市治理的重要課題。在這個(gè)過程中，對(duì)城市公共資源的管理效率、管理能力以及城市居民停車體驗(yàn)的需求逐漸增加。但實(shí)際上，大多數(shù)城市都面臨著停車難的問題。從市場(chǎng)情況來看，首先，市場(chǎng)的管理混亂會(huì)導(dǎo)致停車場(chǎng)管理難度的增加，資產(chǎn)的歸屬問題也會(huì)令事情變得更復(fù)雜。其次，由于市場(chǎng)不夠成熟，與地方的合作也需要更多的溝通，才能使雙方更快達(dá)成一致，并在合作中實(shí)現(xiàn)雙方共贏。陽光海天對(duì)城市級(jí)業(yè)務(wù)一直保持著非常積極的參與態(tài)度。近期，我們注意到政策鼓勵(lì)民營企業(yè)優(yōu)先參與公共資源的運(yùn)營，同時(shí)對(duì)民營企業(yè)的支持較為積極。作為其中的一員，我們希望政策能夠有效地落實(shí)到具體的合作環(huán)節(jié)。未來，企業(yè)期望能夠充分利用這些政策，更多地參與城市公共資源的運(yùn)營。 韓瑋燁 針對(duì)城市停車公共服務(wù)，陽光海天的城市選擇和擴(kuò)張策略是什么？閆亮：對(duì)于新進(jìn)入城市，我們會(huì)優(yōu)先在核心區(qū)逐步啟動(dòng)收費(fèi)，先啟動(dòng)1000到2000個(gè)車位來逐步培養(yǎng)停車客戶的消費(fèi)習(xí)慣；再逐步擴(kuò)展到1萬-2萬個(gè)車位，可以有效滿足經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。需要強(qiáng)調(diào)的是，城市停車管理的首要目標(biāo)不是為了收費(fèi)，而是為解決區(qū)域性的停車難和停車混亂問題。收費(fèi)管理的目的是有序提升公共資源的使用效率。對(duì)于區(qū)域核心城市，我們則會(huì)選擇另一個(gè)切入方向，即致力于保障“剛需”人群的停車需求。有些地方停車位有限，居民可能被迫停在路側(cè)。我們采取的措施包括設(shè)定最高限價(jià)，以確保每天的停車費(fèi)用在一定范圍內(nèi)；推出價(jià)格相對(duì)較低的月卡，以降低居民的停車成本等。其實(shí)，從拓展市場(chǎng)的角度看，我們通常不會(huì)主動(dòng)拓展到一些能級(jí)較低的城市。但隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，我們?cè)诒３制髽I(yè)發(fā)展的同時(shí)，也需要深入城市發(fā)展，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，形成共贏的局面。 韓瑋燁 多元增值業(yè)務(wù)已成為陽光海天收入的重要組成部分。具體來看，陽光海天是如何規(guī)劃的？閆亮：我們從未忘記停車場(chǎng)的底層邏輯，即車位和車輛之間的供求關(guān)系。“停車”本身是剛需，所以我們的基本模式和邏輯并沒有發(fā)生變化，但產(chǎn)品層面和服務(wù)層面的優(yōu)化更加靈活。在停車場(chǎng)景里，我們圍繞空間運(yùn)營、場(chǎng)景運(yùn)營和流量轉(zhuǎn)化，規(guī)劃出近百項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，每個(gè)方向都涵蓋了多種業(yè)態(tài)。規(guī)劃確定后，陽光海天專門組建了自己的增值業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，廣泛與合作伙伴探討場(chǎng)景落地，找到合適的共贏模式。目前，企業(yè)多元增值業(yè)務(wù)的合作已經(jīng)有大約400多個(gè)合同，且還在不斷地?cái)U(kuò)大合作范圍，并努力創(chuàng)新和擴(kuò)展新合作模式和業(yè)態(tài)。以科技為創(chuàng)新突破口，構(gòu)建停車復(fù)合場(chǎng)景數(shù)字場(chǎng)景不僅可以提升停車場(chǎng)的資產(chǎn)價(jià)值，也滿足了汽車作為智能硬件升級(jí)的需求。作為運(yùn)營方，陽光海天正在逐漸推動(dòng)平臺(tái)建設(shè)，并與自動(dòng)駕駛公司等進(jìn)行協(xié)同合作。截至目前，企業(yè)的在科技和研發(fā)方面，仍然集中在場(chǎng)景內(nèi)的應(yīng)用能力上。
韓瑋燁 你曾提到希望圍繞出行和汽車服務(wù)，將停車場(chǎng)景打造為復(fù)合場(chǎng)景。這樣的實(shí)踐將如何賦能企業(yè)運(yùn)營？閆亮：我們認(rèn)識(shí)到兩個(gè)關(guān)鍵模型對(duì)于陽光海天的良性發(fā)展至關(guān)重要。首先是成本結(jié)構(gòu)，如果我們的成本高于合作伙伴，企業(yè)的盈利空間將受到限制。其次是收入模型，我們需創(chuàng)造比合作伙伴更高的經(jīng)營收入，其中差距是我們合作和生存的關(guān)鍵。因此，在陽光海天確定智能停車這個(gè)方向之后，在數(shù)字化方面持續(xù)投入，并取得了大量的軟件著作權(quán)和發(fā)明專利。通過近年的積累，企業(yè)正逐漸進(jìn)入紅利期。其中，在物理空間和數(shù)字空間復(fù)合上，企業(yè)已經(jīng)打造了AIPP(Al In One Parking Platform)智慧停車管理平臺(tái)，聯(lián)動(dòng)線上線下管理。
圖片：陽光海天AIPP智慧停車管理平臺(tái)
從資產(chǎn)管理和運(yùn)營的角度來看，打造停車復(fù)合場(chǎng)景是必要的。同時(shí)，我們也需要改變成本結(jié)構(gòu)和收入模型，以騰挪出更多的盈利空間。未來，我們的服務(wù)方向可能擴(kuò)展到汽車服務(wù)，新能源汽車的高速發(fā)展擴(kuò)展了出行類智能軟硬件的想象空間。 韓瑋燁 智能停車管理如何賦能商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)營提效？閆亮：陽光海天幾乎和國內(nèi)主流商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營企業(yè)都建立了合作。合作方對(duì)我們的需求早已不僅僅是簡(jiǎn)單的配套服務(wù)，而是流量的多元變現(xiàn)。通過停車場(chǎng)的車流數(shù)據(jù)，如首次到場(chǎng)、多次到訪的汽車品牌、汽車價(jià)格等信息，陽光海天已逐漸建立了車主的畫像大數(shù)據(jù)。這種數(shù)據(jù)賦能，能夠直接對(duì)應(yīng)到業(yè)態(tài)的引流和復(fù)購能力上。同時(shí)，商業(yè)客戶也能將這些數(shù)據(jù)作為業(yè)態(tài)搭配的參考。不僅可以佐證其商業(yè)經(jīng)營，還能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的判斷力。在管理層面，企業(yè)通過智能化措施，提高了單個(gè)停車場(chǎng)的管理效率。特別是在像疫情這樣的極端環(huán)境下，由于無法增加收入，只能嚴(yán)格控制成本，智能化措施就成為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存的重要抓手，擴(kuò)大了企業(yè)節(jié)約成本的空間。另外，通過停車系統(tǒng)成功做到了與客戶自身的全面打通，旨在與用戶的交流交互中相互賦能，提高用戶體驗(yàn)。客戶可以輕松地將停車場(chǎng)服務(wù)與會(huì)員制度相結(jié)合，不同會(huì)員級(jí)別可能享有不同的停車服務(wù)體驗(yàn)，尤其是頭部客戶可能會(huì)有更好的服務(wù)體驗(yàn)。
韓瑋燁 首單停車資產(chǎn)類類REITs已于今年6月在深交所完成設(shè)立，實(shí)現(xiàn)了全國首單停車資產(chǎn)類REITs的成功落地。那么，陽光海天是否有計(jì)劃收購?fù)＼噲?chǎng)類資產(chǎn)，為公募REITs提前布局？
閆亮：從資產(chǎn)的角度看，停車場(chǎng)資產(chǎn)是一個(gè)非常具有吸引力的機(jī)會(huì)，但國內(nèi)大多數(shù)停車場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)不清晰，運(yùn)營收益與資產(chǎn)價(jià)格不匹配，這也是目前停車場(chǎng)資產(chǎn)證券化的難點(diǎn)。近幾年，陽光海天也在一直尋找并儲(chǔ)備符合需求的資產(chǎn)包，并持續(xù)準(zhǔn)備和尋找機(jī)會(huì)。關(guān)于信心，閆亮坦言：“企業(yè)發(fā)展的每一步必須經(jīng)過理性客觀思考。信心還有，但是短期內(nèi)謹(jǐn)慎地相信?！?/strong>彼得·蒂爾在《從0到1》這本書中寫到革命性的“垂直”變化（從0到1）和增量性的“水平”變化（從1到N）的不同，“如果你有一臺(tái)打字機(jī)，打出140個(gè)字，這是水平性進(jìn)步。但如果你又開發(fā)了一款文字處理器，則是垂直性進(jìn)步?！?/span>面對(duì)國內(nèi)巨大的存量市場(chǎng)和城市更新趨勢(shì)，閆亮帶領(lǐng)陽光海天在局部市場(chǎng)已經(jīng)夯實(shí)了自身的競(jìng)爭(zhēng)門檻，在增量市場(chǎng)的水平性進(jìn)步上已具備優(yōu)勢(shì)。接下來要做的是，一直跑下去，持續(xù)引領(lǐng)，從而實(shí)現(xiàn)從量變的積累到質(zhì)變的創(chuàng)新飛躍。
東楓德必WE位于北京市朝陽區(qū)——人工智能獨(dú)角獸企業(yè)生態(tài)圈，是科技與文化高度融合地區(qū)。緊鄰朝陽公園、輻射CBD商圈、第三使館區(qū)、望京商圈，同時(shí)位于星火城市樞紐商圈核心地段，是東四環(huán)辦公商務(wù)圈新地標(biāo)。東楓德必WE打造人工智能生態(tài)系統(tǒng)、智慧型園區(qū)體系、產(chǎn)學(xué)協(xié)同發(fā)展平臺(tái)，助力中國人工智能獨(dú)角獸企業(yè)成長。